Wozu es wichtig ist, den Nutzen

Deiner Angebote klar zu kommunizieren

Ok. Klartext: Wir Menschen kaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung nur dann, wenn wir den Nutzen höher wahrnehmen als den Preis.
Anders formuliert: Eine Kaufentscheidung entsteht dann, wenn der gefühlte Nutzen den Preis übersteigt.

In der Preisfrage haben stehen wir immer wieder vor 3 Szenarien:

Unser Ziel ist natülrich Szenario 3, ist klar. Und genau darum ist es so wichtig, dass wir den Nutzen klar kommunizieren.

Und damit wir das können, müssen wir erstmal wissen, auf welchen Nutzen unsere Zielgruppe Wert legt.

Machen wir es an folgendem Beispiel konkret:

Stell Dir vor, Du willst ein Thermoglas verkaufen.

Diese Thermoglas erfüllt mehrere Zwecke oder nutzt auf verschiedene Weise.

• Es sieht nett aus und erfreut Dein Auge
  Du kannst Bonbons einfüllen oder irgendetwas anderes

• Es hält Deine Milch im Sommer schön kühl- ideal für Milchtrinker, die genervt sind, wenn im Sommer die Milch so schnell warm wird

• Es hält Deinen Tee schön warm- super für Teetrinker, die ihren tee manchmal vergessen und ihn trotzdem am liebsten warm trinken

Wenn Du unseren Milchtrinkern, erzählst wie toll das Glas ihren Tee warm hält, wird sie das herzlich wenig interessieren.

Wenn Du ihnen stattdessen erzählst, wie sie sogar im Sommer ihre kühle Milch süffeln können, weil dieses Glas ihre heiß geliebte kalte Milch lange kühl und frisch hält, sieht die Sache anders aus.

Du siehst: Wenn Du weißt, was sich Deine Zielgruppe wünscht, kannst Du viel leichter kommunizieren, wie Dein Angebot diesen Wunsch erfüllt.

Du ahnst jetzt sicher, woran es liegt, dass viele Angebotstexte nicht ziehen, oder?

3 Hauptgründe, warum die meisten

Angebotstexte nicht funzen

Ja, genau: Die meisten Marketing und Verkaufstexte floppen aus folgenden drei Gründen:

• Unkenntnis, wie die Zielgruppe tickt und worauf sie Wert legen.
• Unpassende Inhalte
• Floskeln oder komplexer Textaufbau

Die allermeisten meiner Kunden strugglen daran, dass sie den Nutzen ihrer Angebote für ihre Zielgruppe nicht kennen. Das liegt daran, dass sie mit ihrer Expertise schon so weit sind, dass sie das Naheliegende übersehen. Ein psychologisches Phänomen, das wir Expertenfalle nennen.

Wenn wir Nutzen bringen wollen, ist es im Vorfeld hilfreich, wenn wir wissen, welche Probleme wir lösen, welche Wünsche wir erfüllen und welchen Bedarf die Zielgruppe erfüllt haben will.

Die größte Irrglaube liegt darin, dass Menschen denken:

„Gute Texte können Bedarf erzeugen.“

Nope! Das können sie nicht.

Sie können bestehende Sehnsüchte verstärken. Wenn diejenigen, die sie schreiben diese Sehnsüchte kennen.

3 Tipps, wie Du den Nutzen Deiner Angebot klar kommunizierst und Dir

nervige Preisdiskussionen sparst

Wenn Du mit einem neuen Angebot raus gehst, beachte folgende 3 Punkte.

Anders formuliert: Bevor Du Angebote entwickelst oder Texte schreibst, stelle Dir folgende 3 Fragen.

Welche Probleme, Wünsche und Bedürfnisse hat Deine Zielgruppe?

Und wie führt Dein Angebot sie zu ihrem gewünschten Ergebnis?

Wer sind Deine idealen Kunden?

A, genau: Mach Dir mal bewusst: Mit wem hast Du so richtig viel Spaß?
Mit wem hast Du so richtig geile Ergebnis erzielt?

Mit wem war die Kommunikation fluffig?

Diese Wahlmöglichkeit kann im ersten Moment echt Unbehagen erzeugen.
Da kommen so Sätze hoch wie “Was, wenn ich dann zu wenig Kunden erreiche?” oder “Ich will doch niemanden ausgrenzen”

Das sind alles nachvollziehbare Sorgen. Ich hatte sie auch.,
Und gleichzeitig eröffnet es so viele Möglichkeiten, wenn wir einmal den Fokus gelegt haben.
Wenn wir beim Beispiel unseres Themoglases:

Ich, zum Beispiel, könnte um Einiges leichter mit Teetrinkern kommunizieren, weil ich Milch weniger gern mag.

Es würde mir viel leichter fallen, weitere Angebote daraus zu entwickeln und vielleicht einen dazu passenden Löffel zu produzieren, oder Teesorten finden, deren Aroma sich in diesem Glas besonders gut entfaltet.
Einfach,weil ich die gleichen Interessen teile und es mir viel leichter fallen würde, weiteren Nutzen zu bringen

Kurz: Sei Dir klar, wen Du anziehen möchtest.

Ein überzeugendes Angebot besteht aus 10 % Angebot und 90% Mehrwert, der daraus entsteht.

Ein überzeugendes Angebot besteht aus

10 % Angebot und 90% Mehrwert, der daraus entsteht.

Kommuniziere mit Deinen Kunden

Wenn Du Dir sicher sein willst, dass Du den Wert Deiner Angebote klar auf den Punkt bringen willst, sprich mit Deinen Kunden oder mit potentiellen Kunden.

Das,was sie Dir aus ihrer Sicht erzählen, ist Gold wert für Dich.
Dadurch bekommst Du wortwörtlich und aus ihrem Mund, was sie sich wünschen oder was ihnen wozu geholfen hat.
Fassen wir zusammen:
Menschen kaufen erst dann, wenn sie den Nutzen höher wahrnehmen als den Preis

Jetzt bist Du dran:

Du weißt nun, worauf es ankommt, wenn Du mit Deinen Worten überzeugen willst. Schnapp Dir jetzt Deinen wichtigsten Verkaufstext und zeig Deinen Lesern, was sie davon haben, wenn sie bei Dir buchen.